Aktiv verkaufen am Telefon : Interessenten gewinnen, Kunden by Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

By Lothar Stempfle, Ricarda Zartmann

Was macht Telefonverkäufer erfolgreich? Erstens die richtige Einstellung und zweitens die richtigen Techniken und Methoden – so die Vertriebs- und Kommunikationsexperten Ricarda Zartmann und Lothar Stempfle. „Aktiv verkaufen am Telefon“ zeigt, wie es gelingt, sich optimum auf  Gesprächspartner einzu stellen, und begleitet den Leser Schritt für Schritt durch die Phasen eines telefonischen Verkaufsgesprächs. Telefonverkäufer und name middle brokers erfahren,  wie sie sich professionell auf das Telefonat vorbereiten, die Phasen des Gesprächs erfolgreich gestalten und den Kontakt gezielt nachbereiten. Mit Beispielskripten und konkreten Tipps für die wichtigsten Gesprächssituationen am Telefon: Neukundenakquisition, Terminvereinbarung, Nachfassen von Angeboten, Preisgespräche, Reklamationsgespräche, Kundenrückgewinnung und Mahngespräche.

 Ein wertvoller Praxisleitfaden für alle, die professionell telefonieren und ihre Verkaufsquote am Telefon dauerhaft verbessern wollen.

Neu in der 2. Auflage: Kundengewinnung mit Provozierendem Problemlösungsverkauf

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Die Übersicht veranschaulicht, wie Sie das Konzept im Telefonat mit Leben erfüllen. Übersicht: So verwirklichen Sie das Konzept des „aktiven Zuhörens“ ᭤ Unterbrechen Sie den Kunden nicht, lassen Sie ihn ausreden: Jede Unterbrechung hemmt den Kommunikationsprozess. Ihr Gesprächspartner fühlt sich abgewertet, er vermutet, dass Sie seine Interessen nicht ernstnehmen. Darum zieht er sich zurück. Sie haben ihn nicht in seiner Gesamtheit akzeptiert. Ihre Anteilnahme an seiner Situation ist nur aufgesetzt und oberflächlich.

Beim Gesprächseinstieg wird empfohlen, ein wenig Small Talk zu machen und das Interesse zu wecken. Das Problem: Für Kunden besteht der Verkaufsprozess oft aus einer Reihe von Konflikten. Für Verkäufer ist es deshalb erfolgsentscheidend zu wissen, wie diese Konflikte entstehen und wie sie erfolgreich gelöst werden können. Für den Kunden besteht der Verkaufsprozess aus einer Kette von Entscheidungen, und jede Entscheidung verlangt von ihm, das Für und Wider, die Vor- und Nachteile sowie den Zugewinn und die Risiken gegeneinander abzuwägen.

Formulieren Sie die Ziele positiv (Verneinungen vermeiden). Nutzen Sie Kundentypologien, um die richtige Gesprächsstrategie auszuwählen Als Profi am Telefon wissen Sie, dass jeder Ihrer Gesprächspartner anders ist und anders reagiert. Die gute Nachricht: Die Unterschiede lassen sich feststellen. Und damit können wir unsere Gesprächspartner am Telefon besser greifen: Wir können sie strukturiert und gezielt, jeden nach ihrer eigener Art (Eigenart) überzeugen. Denn was den einen überzeugt, schreckt den anderen ab.

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