Praktische Preis- und Konditionenpolitik: Sicher by Valentin Kailing

By Valentin Kailing

Preise und Konditionen richtig zu kalkulieren und sie flexibel zu steuern ist eine zentrale Aufgabe für jeden Mitarbeiter im Vertrieb. Denn hier liegen die wichtigsten Gewinntreiber eines Unternehmens. „Praktische Preis- und Konditionenpolitik" liefert dazu hilfreiche Tipps und Anleitungen. Dr. Valentin Kailing, der über langjährige Erfahrungen als Verkaufs-Controller und Leiter Innendienst eines internationalen Konzerns verfügt, erläutert anschaulich an konkreten Beispielen, used to be Sie über die Beziehung von Listenpreisen, Rabatten, Boni, Warenbeistellungen, Volumen, variablen Kosten, Deckungsbeiträgen und Gewinn sowie Zahlungskonditionen wissen müssen. Zahlreiche leicht nachvollziehbare Rechenbeispiele und Formeln machen  die Zusammenhänge  deutlich. Eine unentbehrliche Arbeitshilfe für alle Verkäufer im Innen- und Außendienst, die die Profitpotenziale ihrer Arbeit optimum ausschöpfen wollen!

Neu in der 2. Auflage: Wissenswertes über das Zusammenspiel von Gewinntreibern und wie der Ausgleich von Fixkostensteigerungen über Volumen oder Verkaufspreis erfolgt.

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Praktische Preis- und Konditionenpolitik: Sicher kalkulieren, flexibel steuern, rentabel gestalten (German Edition)

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Offene Boni sind deshalb pro Kunde differenziert nach Bonusarten nachzuweisen. Es empfiehlt sich für den Verkäufer im Interesse einer sauberen Bilanzierung, möglichst nochmals kurz vor oder nach Jahresschluss, aber vor Bilanzerstellung, alle Bonuszusagen zu überprüfen und auf den erwarteten Wert einzustellen. Hingewiesen sei auch auf das ganz menschliche Problem, dass manche Verkäufer dazu neigen, nicht alle Zusagen gegenüber den Kunden ganz sauber zu dokumentieren. Besonders „erfreut“ sind Controller immer, wenn sie im Folgejahr mit Bonusforderungen eines Kunden konfrontiert werden, die zweifelsfrei zugesagt, aber nicht sauber im eigenen Rechnungswesen angemeldet wurden.

Außerdem steht die Kooperationszentrale unter permanentem Druck, ihren Einkaufserfolg den Mitgliedern gegenüber nachzuweisen. Sie verlangt deshalb, dass der Bonus vom Hersteller nicht an die Mitglieder, sondern an die Zentrale ausgeschüttet wird. Das Spiel mit den Partnern Lieferant, Händler und Kooperationszentrale beginnt. Abrechnungsbasis für den Bonus sind die Einkaufsumsätze der jeweiligen Mitglieder, Bonusempfänger ist die Kooperationszentrale. Nach Ablauf des Jahres erstellt der Lieferant eine Gutschrift an die Zentrale.

Auch wenn der Kunde seine Umsatzziele überschreitet, steht zunächst einmal der Absolutbetrag. Die Fixierung ist gleichzeitig der Nachteil dieses Instruments. Gehen die Umsätze mit dem Kunden zurück, fordert er trotzdem den Absolutbetrag, die Erlösschmälerung in Prozent steigt. Die Entscheidung, Absolutbeträge oder Bonusprozentsätze anzubieten, hängt somit auch von den Umsatzerwartungen mit diesem Kunden in den Folgejahren ab. Eine Präferenz für Bonusprozente statt Absolutbeträgen leitet sich von folgender Argumentation ab: Bleiben die Umsätze unter den Erwartungen und sinken eventuell die Basiswerte, steigt die Erlösschmälerung nie über den vereinbarten Satz.

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